未来餐饮会以什么样的趋势发展,如何利用互联网思维-餐饮众筹靠不靠谱

未来餐饮会以什么样的趋势发展,如何利用互联网思维-餐饮众筹靠不靠谱

互联网餐饮先锋 告诉你未来餐饮什么样

      10月14—15日,由中国饭店协会主办的“中国餐饮行业4N+互联网中国行”大会在京召开,大会引导餐饮业者从 “新模式、新业态、新技术、新体验(4N)”的角度思考新生态圈中的未来餐饮新趋势。

      现场40余位餐饮领军人物、近200位餐饮企业代表、多家新闻媒体云集一堂,以主题演讲、观点分享、圆桌论坛、实战体验的形式,交流分析了移动互联网时代的餐饮转型、餐饮O2O实践经验与教训,开启了餐饮+互联网中国行活动。


转型

大众餐饮崛起  餐饮O2O势不可挡

      中国饭店协会副会长张景富表示,餐饮变革的本质是大众消费市场的崛起和消费产业的升级,是资源配置调整的过程。目前,企业结构优化有4个趋势——从大而全转向小而精;从经营产品转向经营品牌;从一个品牌经营转而多品牌经营;从自身资本积累到连锁、上市多渠道融资发展。

  餐饮企业需要重视新技术、新品牌、新业态的发展,因为互联网化发展的模式正走入主流。

  同时互联网+的新方向,必须以建立互联网化产业链为发展基础。


趋势

新生态圈中的未来餐饮是“去中心化”

      今年6月,阿里巴巴中国与阿里系支付宝等微金融业务的企业蚂蚁金服共同注资60亿元,重新启用沉寂四年的本地生活服务平台口碑网,并将餐饮服务作为最重要的切入领域,预示着阿里系对未来餐饮O2O市场的充分看好。9月28日又推出烧10亿元邀请全民做地推活动,及吸引使用支付宝的消费者拉餐厅入驻口碑网商户平台,每成功入驻一家奖励地推消费者300元。

  此次论坛上,口碑网商业生态运营陈盛表示,近十年餐饮市场从信息收集时代跨越到信息大爆炸的时代,餐饮服务业发生了本质变化,营销方式从粗到精,产业分布从聚到散,产业战略从宏大转为细致。80后、90后用户更突出“自我”个性,未来营销将是去中心化的世界,分享和移动化将是趋势。

      这要求餐饮企业从参与“生意”到参与“生态”,把做“美食”扩展到“食品““商品”,构建生态图。

  传统餐饮潜心做好菜品、服务,而互联网餐饮拓展需要互联网服务平台来做。



价值

客户管理不能依赖平台

  国内最大的餐饮会员服务提供商雅座首席执行官白昱坦言,餐饮O2O这几年,餐厅优惠越多,客人躲避越远,陷入了怪圈。

  O2O平台,逐渐让餐饮企业去数据化、去品牌化、去特色化,失去吸引客户的个性和活力。团购平台的3亿用户引流计划其实是一个悖论,大量的补贴将全国用户引流稀释到各家门店时,也许就剩下3人了。

  满足客户体验,线上只做20%,80%需要在线下餐厅完成,而餐饮企业常常忽略了这点。

  餐饮互联网化的核心应该是便捷、让客户感觉有利益回馈和体验。

  餐饮企业不能完全仰仗、依赖平台,要建立自己的数据库,提供顾客个性化的服务,才能具有顾客粘性。


思维

3万亿蛋糕的3.0时代

所有商业模式归根到底是“规模化

  有着鲜明的互联网思维标签的黄太吉创始人赫畅刚完成了B轮2.5亿元融资,他在论坛上提出,黄太吉已经迅速迭代,进入了其3.0时代。1.0时代,黄太吉打造了一个以煎饼果子为核心的中式时尚快餐连锁品牌,2.0时代,黄太吉打造了一个以白领外卖为核心的移动互联网快餐公司,3.0时代,黄太吉将做最大的移动互联网单品快餐生产配送平台。不再用门店做外卖,而是建立专门的工厂供应外卖业务。

  黄太吉愿意将数据后台共享出来,餐饮企业的产品如果愿意做快餐,适合做外卖,可以成为半成品,可以进入工厂店,并由黄太吉来做最后一公里的服务。如果不愿意通过黄太吉工厂加工,黄太吉同样可以将这些单品放入其订单和外送系统,完成订购。餐饮行业的未来是,趋势在哪里,就往哪里去。煎饼好卖时卖煎饼,外卖好卖时卖外卖,跟着趋势行走。3年后,黄太吉将打造4.0时代,将是一个餐饮外卖的金融创业生态平台。

  商业发展的核心,是改变成本构成,未来新兴外卖快餐模式,将用“物流”成本置换掉“堂食”成本,互联网餐饮与传统餐饮的博弈,是先进技术的斗争,餐饮产品做好了,是思维、管理、战略的提升过程。


变身

从卖桌餐到卖准成品

  金百万董事长邓超分享了金百万转型变身的案例。

      邓超分析说,传统餐饮行业的利润率不断下降,去年百强企业的平均利润已降到了4.5%,而房租、人工成本,税收,各种食材成本不断增加,天花板越来越低,地板越来越高。就餐场景从在家吃、在餐厅吃,增加了一个在单位吃,餐饮外卖以30%的速度增长,传统的大型中餐企业如果不思变革,只能被淘汰。

  突破时间跟空间,找到更多的盈利点,就找到了突破的路径。餐饮外卖突破了空间,但没有突破时间,外卖的时间跟堂食是重叠的,而到店消费肯定比外卖消费更高,所以外卖商业模式对餐饮企业改变不大,最关键原因就是产能跟时间是重叠的。

2015中国餐饮五大趋势

餐饮行业在回暖

  2014年,全国餐饮行业收入同比增长9.7%,结束了自2011年以来持续下滑的颓势,餐饮行业宣告度过了最黑暗的夜。

  2015年上半年,餐饮行业持续回暖,全国餐饮行业收入同比增长11.5%,虽然尚未达到巅峰时的增长率,但全行业前景日趋乐观。

1. 体验式消费兴起

  今年以来,“体验经济”在各行各业被提起。远有小米力求带给粉丝极致使用体验,近有苏宁打造线上下单线下体验的“云店”,周大福推出“虚拟试戴”服务。体验经济时代,提供给顾客的体验已不仅是辅助销售的手段,而是所销售商品的一部分,共同构成企业的价值。

  在餐饮行业,创造体验,逐步成为餐饮企业们比拼差异的杀手锏。愈来愈多的餐饮企业主们开始巧用匠心,在装修、环境布置、点餐环节、服务特色等环节精心设计,希望带给顾客不一样的体验。

2. 追求高坪效的小店模式

  得益于“互联网+”餐饮概念的教育,餐饮行业开始兴起门店小型化,中央厨房产出初级产品,门店简单加工产出成品的模式。这种模式除了能够最大限度节省门店租金,提高坪效,而且可以快速复制,形成规模效应,品控也容易把握。


3. 注重打造单品爆款,“少而美”

  餐饮行业追求大而全的时代已经过去了。

  最近出现的一些餐饮企业只卖或者就主打1-2款产品,做成自己的“镇店之宝”,却能做成了一个大的市场,不仅是新兴餐厅,老牌餐饮企业也在适应这种趋势。

  餐饮企业打造“爆款”,目的和电商打造“爆款”有一定相似之处。“爆款”和主打菜品除了能让品牌在日趋激烈的行业竞争中凭借特色脱颖而出,还能提高顾客点餐效率。“做决定”也是有成本的,顾客潜意识里希望餐厅告诉自己最优选择。“爆款”能够帮助消费者节省这个成本,你往往就能赢得消费者的选择。

4. 餐饮目标细分化

  精准、垂直是互联网企业的发展趋势,同样也适用于餐饮行业。

  互联网带来的长尾效应往往能让小众群体积累出巨大的价值。而在餐饮行业,针对一个群体所做的极致体验设计,也能使窄众品牌形成大众口碑。

  国内餐饮行业体量巨大,想通吃全部人群非常困难。而餐厅需要抓住某一类人群,专心研究他们的喜好,给他们极致体验,凭借这群人构成的稳固的消费群体,进而去撬动更大的市场。

5. 与移动互联网联系紧密

  今年以来,“互联网+”餐饮不再仅是网上团购,餐饮行业开始与互联网深度融合。

  在餐饮这个领域,产品好是基础,但现在传播手段已经变了,借助移动互联网,口碑传播效应非常明显。依靠美团等移动互联网企业引来客流已经不是今年才兴起的,然而,今年以来,餐饮行业在排队等座、点单、结账等环节,也开始利用移动互联网来实现。



利用互联网思维,你的餐厅也可以小而美


利用互联网思维,您的餐厅也可以小而美


小而美

      随着餐饮O2O企业的迅速走红,“小而美”这个词汇也逐渐在人们口中出现。可越是小而美的东西,就越容易被人复制,但只要将经营模式弄好,别人复制起来的难度就会加大。如今越来越多的餐企饭馆入驻到外卖平台,都想沾一沾餐饮O2O的光。

这些外卖平台前期为了占领市场,势必采取主打低价的方式来吸引消费者,待到时机成熟之时便实施垄断,形成了一个不健康的商业发展现象。与其用加入外卖平台,倒不如学会利用互联网思维,将你的餐厅打造成小而美更实在些!





要有自身特色

      既然是小而美,就一定要自己特色。不管您是刚开店的新手,还是经营两三年的老手,对餐厅周围的顾客信息、消费行为和口味偏好,来进行系统性的调研和收集。收集之后,便开始数据分析,利用分析出来的结果,来调整经营策略。你可以根据自家餐厅经营状况,在菜品的味道、造型和就餐环境去做功课,只有将这些弄好之后,吸引消费前来吃饭你就十拿九稳了,这就是第一印象的重要性所在。



用大数据提升用户体验

      如果你对于这个概念不是很理解,我们不妨拿三只松鼠来举例。三只松鼠是2012年成立的一家以出品茶叶、腰果、干果等的快消食品。其销售模式主要是利用互联网思维为依托,用B2C平台进行售卖。当他们在对用户进行调研分析时,发现北京地区的消费者偏爱椒盐味儿,而上海市民则喜欢奶香味儿。通过这些海量数据分析,很快便能指导各个地区的供应商进行定量生产,同时在口味研发上,做到更快更精准,来让消费者得到更好的体验。




 同样,经营餐厅也可以利用大数据。像微餐谋这样的餐厅管理工具就能帮你实现,你只需将它对接到自家餐厅的POS上,餐厅整个经营数据你便可一览无余。通过看看菜品销售数据,看看哪种菜受欢迎,就多让厨师储备,哪种菜不讨人喜欢就立即下架,从自身找问题,来进行调整。同样是经营餐厅,谁都愿意选择那个让工作变轻松的,只要管理的方式改变了,工作效率也就跟着变了,那样你工作起来也就有趣的多了!

培养互联网思维

      餐饮O2O企业之所以火,还不是用互联网思维来达到吸人眼球的目的。所以身为餐饮人就更要学会培养这种思维模式。既然大家都爱上网,就不妨投其所好,用微博、微信、微餐谋app这样的网络营销工具来进行给自家饭馆做做宣传。凡是节假日,你就搞搞优惠活动,调动消费者贪便宜的心里,去吸引他们来饭店消费。


最后

  我们无论是做餐饮还是其它行业,只有将互联网思维发挥到极致并加入运用,才是我们这个互联网+时代所要追寻的新道路。

互联网餐饮不是法外之地——网络食品交易首次入食品法


  新《食品安全法》已经于10月1日起正式施行,新法首次将网络食品交易纳入,并明确了并明确了第三方交易平台承担的职责。考虑到目前美团外卖、百度外卖与饿了么等平台上都曾出现过卫生质量不合格的商家,且因为食品安全质量问题负面报道受到诟病,因此预计在新《食品安全法》施压下,互联网餐饮行业将迎来整顿期,这将为餐饮O2O行业带来利好。


  餐饮O2O指的是商家在网上发布餐饮信息与服务,消费者线上消费、线下就餐的电商模式。目前国内餐饮O2O有四种模式,分别是以百度外卖、饿了么等为代表的外卖平台;以美团、百度糯米代表的团购平台;以大众点评代表的点评类平台;以订餐小秘书为代表的订餐类平台。其中,美团外卖、饿了么在市场遥遥领先,百度外卖凭借着百度的巨额补贴和大力推广也成为一大巨头。


  以用户角度而言,北京、上海、广东是餐饮O2O用户覆盖最广的前三大城市,而从20岁到39岁的用户以占比近五分之四成为了餐饮O2O消费的主力军。与传统餐饮相比,餐饮O2O具有成本低、影响力大、凭借大数据等技术掌握市场需求,加速餐饮行业创新等特点。因而在传统餐饮受国内经济下行、反腐因素发展不畅时,餐饮O2O市场逐渐升温。


  前瞻产业研究院提供的《2015-2020年中国餐饮行业发展前景与投资预测分析报告》显示,2014年我国餐饮O2O市场规模为943.7亿元,同比增长51.5%,用户数量为1.89亿人,占中国网民1/3以上。考虑到餐饮行业消费频次比较高,易于形成大规模市场;移动互联网;O2O渗透率逐步提高等因素,可以想见未来餐饮O2O发展前景极为广阔,预计2017年我国餐饮O2O市场规模将突破2000亿元。



  不过,餐饮O2O在高速发展过程中,出现了烧钱竞争、食物质量安全与送餐效率低下的问题正逐渐威胁行业健康发展。此次新《食品安全法》出台意味着网络食品安全问题正在受到国家监管重视。未来如何确保食品安全,并在现行规定下争取更多商户的加入将成为餐饮O2O平台当务之急,线下商户筛选以及帮助引导线下商户办理相关证件执照将成为常态。


  除此之外,随着投资者对餐饮O2O回归理性,行业整合与淘汰速度将会加快。未来,餐饮O2O平台的竞争将从补贴转向服务面,同城物流配送能力作用性日益凸显;大数据的分析与使用可以帮助平台掌握市场需求,及时改善平台的问题,为消费者提供更优质的服务,这一技术将在餐饮O2O发展过程中发挥重要作用。

230余家老字号餐饮进军O2O,专家称“需避免团购教训

2015年,O2O势不可挡。整个餐饮行业在互联网的猛烈攻势下,经过了一年的震荡、调整、试错、觉醒,正慢慢走上自己“互联网+”的道路。

北京230余家中华老字号集体“触网”

      北京市统计局发布的数据显示,上半年全市限额以上批发零售企业实现网上零售额792亿元,同比增长38.9%。其中,由网上商店实现的零售额占八成,同比增长27.5%。

      9月,麦当劳中国宣布与微信达成合作。自12月3日起,北京的230家麦当劳餐厅将可以使用微信支付。预计2016年一季度,微信支付将覆盖2200家麦当劳餐厅。

挖掘“年轻人不爱做饭”的商机

     金百万餐饮管理有限责任公司(下称“金百万”)董事长邓超表示:“传统餐饮行业之所以进入困境,是因为这本身就是个利薄的行业,当八项规定让餐饮恢复常态后,一下子将它打回原形。” 。


      当下的餐饮业,时间、空间和客单价是餐饮行业的 “天花板”,而人工、房租、原材料以及税收等是 “地板”,近些年“天花板” 并没有多大的改变,但是 “地板” 却嗖嗖嗖地涨,尤其是人工、房租还有原材料一直在大幅上涨,其实利润被压缩得已经很小。

 经过了“试错”,金百万希望以智能锅占领家庭社区的厨房,在不起眼的角落掀起回归厨房的革命。针对“80后、90后不会做饭不爱做饭”,金百万为传统烹饪提供一整套的智能系统。希望用“准成品+智能锅+平台服务”为核心的商业模式,充分满足用户在家吃饭的需求,3分钟快速烹饪安全美味的成品菜。

      “我们已经联合了行业伙伴,希望自己搭建平台,让餐饮人自己领导行业革命。”邓超表示。目前,金百万联手51家餐企打造的“U味儿美食智能平台”正式发布,该平台的目的在于挖掘大型餐厅闲时产能价值,满足在家做饭的市场需求。U味儿的前身筷好味是金百万4年前开始酝酿的社区餐饮O2O平台,已于今年10月完成首轮融资,以13亿元的估值成功超越了金百万已经经营20年的母公司,B轮融资也将于年底左右完成。

如何避免团购的血淋淋教训

      毋庸置疑,O2O正成为助力传统餐企发展的方式。通过订座、采购、营销、外卖、团购等各个环节,全面影响和改造着古老的餐饮生意。但是,餐饮业的O2O转型却并非易事,团购就是一个血淋淋的教训。

      今年4月8日,窝窝团登陆纳斯达克。但是6月,窝窝宣布与餐饮食材供应链企业众美联合并,改名为“众美窝窝”。9月,众美窝窝宣布,剥离团购和其他非餐饮业务。包括美团、大众点评、糯米在内的其他团购网站也纷纷转型。团购网站如今已成了餐饮商家的在线营销平台,广告展示意义大于导流意义。

      以“优惠”为首要营销手段的团购网们,以补贴的形式来恳求竞争力强的餐厅加入,以拉走顾客的形式来强迫竞争力弱的餐厅加入,最后成为压倒弱者最后的那一根稻草。曾经红极一时、被誉为“拉新神器”的团购模式,在2015年呈现末路态势,沦为餐饮业的鸡肋产品。

     “这种蜂拥而上只吸血,却并未造血。”中国食品产业资深观察人士朱丹蓬表示,以前是团购,现在是众筹,互联网思维炒了一整年之后,餐饮行业下一步必须谨慎,餐饮必须是实实在在的东西,但是有了互联网这个工具,它就能更快更好地发展。同时,互联网对餐饮品质也是一种倒逼,只有你的产品质量够硬,才能得到互联网的传播,才能禁受住考验。

      因此,界而来的互联网企业虽然有很多先进理念、模式,但真正了解餐饮业的还是餐饮人,由餐饮人主导的O2O平台可能会更加切中行业痛点。

     相关数据数据显示,2015年,中国餐饮O2O市场规模预计将达到1389亿元,相比2014年增长46.8%,5年时间市场扩容超10倍。巨大的市场潜能,让很多人跃跃欲试。

     如何找合适的切入点,让互联网能真正帮助解决这个行业的痛点,“互联网+”带给餐饮O2O更多想象空间,吃的变革正在身边加速快跑,颠覆着每一张餐桌上的场景。


餐饮众筹背后

餐饮众筹为何很难靠谱?除去餐饮企业本身的经营风险问题,其难点或许在于股权众筹的逻辑——依靠众人智慧来对项目进行甄选。但问题来了,众人智慧并不总是能带来最优选择,因此,对于股权众筹来讲,制定“领投人制度”非常重要。编者认为,餐饮众筹的健康发展,离不开找项目的优秀领投人的培养和投资准入退出机制的完善,至于餐饮企业为何要做实体店股权众筹?本文作者有着很清晰的论述和观点:餐饮众筹最重要的不是筹钱,筹的是能给品牌带来附加值的人以及这些人所能带来的各种资源。

2015年,如果你是餐饮人但你不懂众筹,那你绝对out了。这一年,在大表哥周围有相当多的餐饮品牌都开始了众筹之路,从棒约翰、zoo coffee到武圣羊杂割、仔皇煲、九锅一堂,不少餐饮品牌都希望在这次“产业机遇”中分得属于自己的一杯羹。

而新诞生的众筹平台们也越发磨刀霍霍向猪羊,人人投、众筹网、众筹客、靠谱投等诸多新贵在资本助力下踏入这片仍充满机遇和未知的新土。今天,大表哥就和你聊聊餐饮众筹背后的那些事儿。

餐饮品牌到底看上了众筹啥?

“缺钱呗”,这是上述问题在绝大多数人心中的答案。但事实上完全不是,或者说“缺钱”只是这些品牌做众筹的小微需求。原因很简单,真正经营不善缺钱的店是没有众筹平台敢让他们上线筹资的,同时,那些真正能够成功众筹的品牌往往现金流都不错,“钱”并不是这个问题的核心答案。

答案1:它和互联网有那么一点点关系。

大部分餐饮人都对互联网有一种敬畏感,而众筹平台的背后恰恰带有不少“互联网基因”的成分。让自己的品牌出现在互联网平台上本身对一个餐饮品牌就有这一种象征意义。

答案2:这是一种新的玩法。

“尝鲜”也是也是一种进步,大部分涉足众筹的餐饮品牌都是拿一个店先“试试水”,做好了再继续往下走,至于这个店众筹的结果到底是什么,甚至已经完成众筹的餐饮品牌自己也很难说清,但这种尝试依然是一种进步。当然,不可否认的是,众筹的确是一种全新的资本玩法,并且它背后或许能给一个餐饮品牌带来更多机遇。所以,与其说是众筹平台投资了餐饮品牌,不如说是餐饮品牌在投资“众筹”。

答案3:期待筹钱背后能给品牌带来附加值。

一个单单只能筹钱的众筹平台已经很难得到品牌的青睐了。在新诞生的众筹平台中,绝大部分都可以提供更多服务,不仅仅是“众筹不仅能筹钱,还能筹粉丝,筹资源”这样老一套说辞。新的平台甚至开始涉足媒体、培训乃至供应链。而这恰恰是老板们所看重的,还是那句话,如今真正在尝试众筹的,真正众筹成功的餐饮品牌都是不缺钱的,缺的是提升品牌价值的资源。

众筹背后的那些问号

首先我们不得不说,作为金融行业的一部分,众筹如今得到了国家的高度重视,曾经的“非法集资”到如今鼓励众筹创业,实际上是政府希望这个市场“放开手,大胆干”。有了免死令牌,大量的众筹创业者就这样纷纷上路,这其中不免能看到媒体做转型众筹、培训转型做众筹、金融机构转型做众筹等等。

当然,虽然政策鼓励、创业者蜂拥,但众筹这个事仍然有这样几个大大的问号需要解决。

问号1:投资者心态。

投资者与投机者有着本质的区别,而这恰恰是众筹平台背后存在的两类投资人。虽然手中的钱是一样多的,但两者背后的动机和所希望得到的结果完全不同。前者抱有对品牌的敬畏并期待长期价值回馈,而后者则更多是要求短期利益,投资动机或许只是一时兴起。

这一问题背后的本质是“投资者的准入机制”,事实上大部分的众筹平台都看到了类似的问题,一些新的餐饮众筹平台提出了对投资者较高的准入门槛,但这些标准和解决方案仍然难以判断不同投资者背后的投资心态。而这也将直接影响投资效果及股东与众筹平台乃至企业之间的关系。

问号2:附加值兑现。

如上文所说,附加值是大部分餐饮品牌看重众筹这件事的重要动力。那么附加值能否真正发挥作用就是一个重要的问题。比如,大部分餐饮众筹平台都会宣传众筹背后的粉丝力量,但从一次众筹所获取的人数以及这部分投资者的众筹心态来讲,是否真正能起到粉丝裂变的作用很难估量,其最终效果尚未可知。而更多的附加值服务则要考验承诺者的“专业度”了。

问号3:金融风险。

准入及退出机制是这一问题的重要组成部分。今天我们所能看到的众筹网站虽然表面上产品类似,但其实背后的筹资逻辑有很大的不同。大表哥并非金融出身,但从普通投资者的角度我会考虑三个问题:其一,我给出去的钱,什么时候能有回报?其二,我若想退出如何操作?其三,我的资金风险谁在控制?这些问题在不同的平台有不同的机制,但事实上目前还没有一个统一的规范或解决方案。这个行业需要一个足够强大的规则制定者,它或许是一个独角兽公司,或是政府机构,亦或是一个监管体制。

众筹只是开始

与投资一样,真正优秀的风投基金往往有着极其完善的”投后管理“体系。众筹同样如此,与其说众筹是个筹钱的地方,倒不如理解如今的餐饮众筹已然是”店面孵化机构“,若按此逻辑发展和思考,一个餐饮众筹平台的服务能力将成为它的核心竞争力。

从另一个角度理解,通过众筹筹到资金并不等于项目已经成功,众筹只是开始,众筹之后真正的考验才刚刚开始。在一些业内人士看来,众筹的投后管理是放大投资者和创业者商业道德风险的关键点。比如,投资人为了追求投资回报而试图杀鸡取卵,与此同时,创业者为了追求效益,罔顾投资方的利益,投资者与创业者双方目的的不一致,导致双方均可能存在商业道德风险。

“任何一个伟大行业的诞生都伴随着争议。”

我以这句话作为本文的结语,虽然众筹仍然没有一个绝对靠谱的模式,同时有相当的业内人对这个行业心存质疑,但这意味着餐饮众筹领域将出现更多的机遇。餐饮众筹只是众筹重度垂直细分的一个重要领域,更多创业者仍在不断试错,其引发的行业思考实际是行业发展重要动力之一。而那些勇于吃螃蟹的人,仍然需要得到认可,或许几年后这些“先锋”们都将成为经典范例。

(本文部分内容出自网络,版权归原创所有)

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